上海宏峰钙业集团公司销售总公司经理   罗新峰

首先，我代表上海宏峰钙业集团公司对“首届钙生产与市场研讨会”的胜利召开表示祝贺！同时对组委会提供这次机会表示感谢！

我今天发言的题目是：“还原钙市场发展的讨论”。主要谈三方面内容：第一，还原钙市场发展及前景预测；第二，宏峰钙业在市场拓展中的经验及碰到的困难；第三，扩大和规范还原钙市场的几点建议。

一、还原钙市场发展及前景预测

还原钙是在国家经济发展大方针—鼓励低能耗、低污染和环保企业的大环境下成长起来的产品，这样的大环境是还原钙生存和发展的基础。

在市场经济前提下，不管是用于生产资料的产品，还是生活资料产品，都应该符合市场经济规律。还原钙进入市场也不例外的必须经过市场导入时期、完全进入时期和退出市场时期三个阶段。

我认为现阶段还原钙正处于市场导入时期：真正进入市场时间才不到3年，市场份额仅仅10%左右，产品处于基本被认同阶段。这阶段工作难度非常大，几年来我公司在这方面做了大量的基础工作，也取得了相当不错的成果。

随着还原钙越来越普遍的使用，市场认同度将越来越广泛，我可以大胆的预测在未来的3～5年内，还原钙将完全进入市场，其市场占有率可以达到40～50%，甚至60～70%。不管怎样，我相信还原钙在钙的运用领域中特别是在钢铁行业里，能得到广泛应用。（论据在现场展开）。

二、宏峰钙业在市场拓展中的经验及碰到的困难

第一、推销观念转变

在市场拓展中，根据钙行业市场特点，积极应用市场营销学原理，倡导和创新钙行业市场化。实现了产品推销观念到产品营销观念的转变。即客户至上，充分了解客户需求。引导和开发客户必需的要求，予以满足，即以“需”定产，满足使用要求。使产品在营销过程中附加值得以提升。 

第二、营销方案的策划和有效实施

全面系统的确定整体营销战略，制定符合市场需求的营销方案，包括定价原则、营销策略等，并严格执行。根据客户需求差异性和相似性，考虑区域性差别，划分成不同的营销项目部；制定规范统一的业务处理工作程序；细分客户群，划分成ABCD四组客户类别；确定每类客户不同的营销策略；建立公司产品售后服务机制，不断提升客户满意度，取得市场最大认知度。

第三、品牌建设

树立起“宏峰”和“宏瑞”还原钙自主品牌。宏峰钙业积极实施品牌战略活动。品牌战略就是指通过建立一种清晰的品牌定位，在品牌定位的基础上，利用各种内外部传播途径形成受众对品牌在精神上的高度认同，从而形成一种文化氛围。通过这种文化氛围，逐渐形成较强的客户忠诚度。从而实现客户对热法钙信任度的提升。

第四、主要的困难行业信息缺稀。产品没有国家质量标准。没有统一的质量检测方法。

三、扩大和规范还原钙市场的几点建议

在市场开拓过程中，时时刻刻都面临很多问题和疑问，我们非常希望借本次研讨会的东风，建立一个行业协会，形成行业整体合力，共同应对多变的市场，规范市场开发经营活动。为此，特提出以下四点建议： 

ü  建立钙行业信息平台

ü  制定适合市场规则的指导价格体系

ü  与国际检测接轨，统一钙行业检测方法和检测手段

ü  推动制定热法钙产品质量国家标准

同行既是对手更是朋友。宏峰钙业愿意协同业内有识之士，共同开拓并规范钙市场的健康发展。